Das Risiko der Vermögensabwanderung, dem Banken – insbesondere Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken – aufgrund der demografischen Entwicklung zunehmend bei Erbschaften ausgesetzt sind, birgt hohe Risiken.

Vermögensabwanderung vorbeugen!

Dieses Risiko bringt spürbare Herausforderungen mit sich:

• Das Alterssegment 75+ verfügt in Deutschland über ein besonders hohes Nettovermögen (Median von rund 120.000 Euro bei elf Millionen Haushalten, was einem abwanderungsgefährdeten Vermögen von über einer Billion Euro entspricht). Ein Großteil der Private-Banking-Kund:innen befindet sich in diesem Segment.
• Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken haben einen überproportional hohen Anteil an Kund:innen in höheren Alterssegmenten.
• Bei einer erbschaftsbedingten Abwanderung des Vermögens verliert die Hausbank zusätzlich zum Volumen auch den kundenbezogenen Ertrag.
• Für die kommenden Jahre sollten insbesondere die Altersgruppen ab 60 Jahren im Fokus stehen.

Regionalbanken können sich nicht mehr auf die Loyalität ihrer Kundschaft „verlassen“!

Regionalbanken sind aus zwei Gründen besonders gefährdet:

• Jüngere Altersgruppen zeigen aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs und des deutlich einfacher gestalteten Zugangs zu Informationen eine erheblich höhere Wechselbereitschaft.
• Im Sinne des Regionalprinzips erschwert die zunehmende Entfernung zwischen den Wohnorten von Kindern und ihren Eltern zudem, dass Vermögen bei der Regionalbank verbleibt.

Mit unserer bewährten Vier-Phasen-Methode bieten wir Ihnen ein umfassendes Paket für die Analyse, Planung und Umsetzung.

(1) Datenerhebung

Der erste Schritt der Analyse umfasst die strukturierte Datenanforderung an die Bank – sie bildet die Grundlage für die Identifikation des abwanderungsgefährdeten Vermögens.

Datenerhebung und Datengrundlage

• Ihre Datenlieferung dient als Input für die Nachlassprognose und als Grundlage für die spätere Analyse
• Die bereitzustellenden Daten umschließen u. a. Segmentierungskriterien, Kundenzahlen und Geburtsdaten

(2) Analyse

Unsere Modellierung der Effekte schafft die Voraussetzung für das weitere Vorgehen.

Analyse im zeb-Rechenmodell

• Prognose der Marktentwicklung
• Detaillierte Simulation der Struktur des Kundenbestands für die nächsten Jahre
• Segmentspezifische Auswertung durch Segmentierung mit bankindividuellen Kriterien
• Analyse des Kundenvermögens mit detaillierter Betrachtung der Vermögensstruktur
• Präzise Vermögensprognosen mit jährlicher Auswertung durch zeb-Rechenmodell – bankindividuelle Inputfaktoren werden berücksichtigt
• Durch unsere Modellierung der Effekte: Schaffung der Grundlage für das weitere Vorgehen

(3) Workshop

Wir stellen Ihnen die Ergebnisse zur Kundenstruktur vor. Die gewonnene Transparenz ermöglicht eine detaillierte Betrachtung der zu erwartenden Assets im Risiko.

Gemeinsam betrachten wir folgende Dimensionen

Marktentwicklung

• Visualisierung der Altersstruktur der Haushalte
• Darstellung der Anzahl der Haushalte im Geschäftsgebiet im Zeitverlauf nach Altersklassen und Segmenten (Vergleich Status quo und Prognose)

Kundenstruktur

• Darstellung der Kundenanzahl im Geschäftsgebiet im Zeitverlauf nach Altersklassen und Segmenten (Vergleich Status quo und Prognose)
• Aufschlüsselung der Abweichungen nach Abwanderungs-/Zuwanderungsgrund

Assets im Risiko

• Entwicklung der erwarteten Assets im Risiko im prognostizierten Zeitverlauf
• Aufteilung der Assets im Risiko nach Produkten und Regionen
• Analyse der Vermögenskonzentration im Private Banking

(4) Umsetzung

Im Nachgang zum Workshop begleiten wir Sie bei der Erarbeitung und Umsetzung der Handlungsempfehlungen.

Unsere Folgebegleitung kann in drei Teilbereichen mit folgenden Ansatzpunkten erfolgen:

(Individualisierung erst nach Analysephase möglich)

Neukund:innen gewinnen

• Zielgruppenkonzepte aktualisieren und umsetzen
• Kundenakquise und Ressourcen sicherstellen
• ...

Bestandskund:innen sichern

• Zielgruppenkonzepte aktualisieren und umsetzen
• Kundenüberleitung und Ressourcen sicherstellen
• ...

Erben und Vererben ausbauen

• Potenzielle Erbende identifizieren und ansprechen
• Generationenmanagement auf- und ausbauen
• ...

„Die zeb.Nachlassprognose hat uns dabei geholfen, unseren Kundenstamm besser zu verstehen und frühzeitig Transparenz über potenzielle Vermögensabwanderungen durch Erbfälle zu schaffen. Mit einem umfassenden Generationenmanagement können Erben, Vermögen und Erträge langfristig an die Sparkasse gebunden werden.“

Dennis Grünert, Bereichsleiter der Hamburger Sparkasse

„Die zeb.Nachlassprognose hat uns gute Transparenz über das Volumen potenzieller Vermögensabwanderungen durch Erbfälle verschafft. Dies hat uns in die Lage versetzt, unser Konzept im Generationenmanagement vor allem auch unter Berücksichtigung von Rentabilitätsaspekten weiterzuentwickeln und Investitionen in das Segment Private Banking zielgerichtet vorzunehmen. Somit sind wir noch besser imstande, die Nachfrage nach dieser Dienstleistung bedarfsgerecht abzudecken und dadurch Erträge langfristig für die Sparkasse zu sichern.“

Dr. Robert Zeidler, Vorstandsvertreter und Bereichsleiter Private Banking, Sparkasse Münsterland Ost