Potenzialanalyse im Kundengeschäft
Schöpfen Sie das Ertragspotenzial im Geschäftsgebiet Ihrer Bank aus?
Marktpotenziale kennen und heben!
Nur wer die eigenen Marktpotenziale kennt, kann diese auch zielgerichtet adressieren.
Das klingt einfach, aber nur die wenigsten Regionalbanken haben einen Überblick über ihr Ertragspotenzial bei privaten Haushalten und Unternehmen in ihrem Geschäftsgebiet.
Die zeb.Potenzialanalysen im Privat- und Firmenkundengeschäft liefern diesen Überblick und bieten individuelle „Deep Dives“ auf die Potenzialstellhebel nach Segmenten, Produkten und vertrieblichen Maßnahmen für eine zielgenaue, potenzialorientierte Vertriebsplanung.
Individuelle „Deep Dives“
• zeb verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Modellierung regionaler Marktpotenziale für Finanzdienstleistungen.
• Unsere Potenzialmodelle sind branchenführend und vereinen tiefes Bank-Know-how mit hoher Kompetenz im Aufbau statistischer Modelle.
• Im Ergebnis sind unsere Modelle für jede Regionalbank individualisierbar in Bezug auf Segmentkriterien, Geschäftsgebiet und Margen.
• Jährlich sind die zeb.Potenzialanalysen in über 50 Regionalbanken im Einsatz und oftmals Grundlage für strategische Entscheidungen im Zuge von Vertriebsplanungsprozessen, Segmentierungsprojekten, Fusionen und weiteren Fragestellungen.
• Die Gegenüberstellung mit den Ist-Daten der Bank ermöglicht dabei eine detaillierte Vermessung der Marktposition im Kundengeschäft, die quantitative Ableitung eines Ambitionsniveaus für das Wachstum im Kundengeschäft und die Identifikation von zielgenauen vertrieblichen Maßnahmen.
Lassen Sie uns loslegen!
Von der Basis zum Ergebnis
Die Basis
Den Ausgangspunkt der Analyse bilden die zeb.Potenzialmodelle für das Privat- und Firmenkundengeschäft sowie das Private Banking. Diese Modelle werden jährlich aktualisiert und basieren auf zentralen Statistiken, Bevölkerungs- und Unternehmensverteilungen und neuesten Forschungsergebnissen.
Zentrales Merkmal der zeb-Modelle ist die hohe Granularität in den Dimensionen Region, Kundensegment und Produktgruppe.
Das Vorgehen
Zur Ermittlung des regionalen Marktpotenzials und zur Vermessung der Marktposition der Regionalbank setzen wir auf ein strukturiertes und erprobtes Projektvorgehen mit folgenden Schritten:
1. Aufbau der Potenzialmodelle
Privat- und Firmenkunden für das Geschäftsgebiet der Regionalbank auf Basis der zeb.Potenzialmodelle mit individuellen Parametern (Segmente, Margen und Provisionssätze)
2. Strukturierte Erhebung der Ist-Daten (Kundenverbünde, Deckungsbeiträge)
der Regionalbank und Gegenüberstellung mit den individuellen Marktmodellen
3. Benchmarking der Marktposition der Regionalbank
über die zeb-Projektdatenbank mit Ergebnissen anderer Regionalbanken und Ableitung möglicher Wachstumsziele für die Regionalbank
4. Projektion des Markt-Wallets auf den Planungshorizont
und Abgleich der Ambition mit der Planung der Regionalbank
Das Ergebnis
Im Ergebnis erhält die Regionalbank vollständige Transparenz über die Höhe und Verteilung des Ertragspotenzials in ihrem Geschäftsgebiet. Darüber hinaus wird ihre Kundenreichweite und Kundendurchdringung je Segment bestimmt und mittels Benchmarkvergleich bewertet. So können vertriebsstrategische Entscheidungen auf einer starken Datengrundlage getroffen werden.
Die zentralen Ergebnisbestandteile sind folgende:
Markt- und Ertragsstruktur
Transparenz über die Struktur der Haushalte bzw. Unternehmen im Geschäftsgebiet nach bankeigenen Segmentierungskriterien
Kundenreichweite je Segment
Regionale Kundenreichweiten bilden die quantitative Basis für Neukundengewinnungs-Strategien auf Segmentebene
Kundendurchdringung je Segment
Ableitung von offenen Bestandskundenpotenzialen je Segment und potenzialorientierte Ableitung von Zieldeckungsbeiträgen je Verbund
Ausschöpfung je Segment und Produktgruppe
Bewertung der Marktausschöpfung auf Ebene der Kundensegmente sowie der relevanten Produktfelder
Ihre Vorteile auf einen Blick
• Tiefe Kenntnis des Bankinggeschäfts und der aktuellen Marktsituation
• Weitreichende Projekterfahrung und Expertise mit Blick auf Wallet-Sizing im Kundengeschäft
• Umfangreiche Benchmarkdatenbank
• Expertise der zeb-Vertriebsspezialist:innen in der Anwendung der Ergebnisse
Das sagen unsere Kunden
„Die Potenzialanalysen von zeb haben uns geholfen, die Ertragschancen in unseren Kundensegmenten und unserem Geschäftsgebiet besser zu verstehen, indem sie unsere bisherige Einschätzung mit konkreten Zahlen untermauert haben. Dadurch haben wir die Chance, datenbasiert die Vertriebsstrategie weiter zu optimieren.“
Andreas Haltmayr, Vorstand, Sparkasse Ulm
„Mit den Potenzialanalysen von zeb konnten wir zentrale Ertragschancen in unserem Marktumfeld identifizieren. Sie stellen eine fundierte Datenbasis dar, die wir gemeinsam mit weiteren Analysen für unsere strategische Vertriebsplanung nutzen.“
Stefan Spohrer, Bereichsleiter Vertriebsmanagement, Volksbank pur
Die zeb-Potenzialmodelle werden in Sparkassen sowohl auf Ebene der Institute als auch auf Verbandsebene eingesetzt
Die zeb-Potenzialmodelle werden in Genossenschaftsbanken sowohl auf Ebene der Institute als auch auf Verbandsebene eingesetzt
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